25 Января 2009

Нам поможет ЛПР

В описании технологий продаж есть такое наименование — лицо, принимающее решение (ЛПР). Для успеха эффективных продаж (особенно для сложного продукта) нам нужны те ЛПР, которые могут принимать решения верхнего уровня – например, о том, что кардинальные изменения необходимы в организации, что преобразования будут вестись с помощью вот этого конкретного продукта, а не каким-то другим образом.

Найти такого ЛПР, выйти на него, убедить выслушать вас и принять нужное вам решение – задача очень сложная для реализации. В то же время именно в условиях сокращения бюджетов и приостановления некритичных для бизнеса проектов абсолютно не эффективно тратить время на убеждение приобрести дорогостоящий продукт кого-либо из нижних уровней иерархической лестницы.

Можно ли найти оптимальное соотношение времени общения с представителями разных уровней иерархии?

Когда выход на ЛПР наиболее целесообразен?

Можно ли обойтись без выхода на ЛПР вообще и в сложных экономических условиях в частности?

Как превратить неуловимого ЛПР в своего самого любимого и надежного клиента?

В предлагаемой трилогии “Этот неуловимый ЛПР”, “Тернистый путь к ЛПР”, “Мой любимый ЛПР” мы обсудим основные вопросы, относящиеся к работе с этим ключевым лицом всего процесса продаж.