Starcons.ru


Поиск
Подписка на новости

Контакты

Телефон:
+7-916-099-1212

Email:
market@starcons.ru

Rambler's Top100

10 Декабря 2008

Тернистый путь к ЛПР

Автор: Маргарита Фузеева

PC Week/RE 

C этим ЛПР'ом я знаком уже очень давно… Именно он помог мне сделать одну из моих первых крупных продаж. Не скажу, что мы с ним за эти годы стали закадычными друзьями, но нам легко и приятно общаться, а компания, которой он руководит, остается нашим постоянным клиентом. Что очень важно в данном случае — давным-давно ушло противостояние “продавец — покупатель”, нам не нужно разыгрывать витиеватые роли коммерческой пьесы купли-продажи, мы искренне помогаем друг другу!”

О таких взаимоотношениях продавца и лица, принимающего решения (ЛПР), можно только мечтать, и встречаются они довольно редко. На их выстраивание уходит очень много времени и сил. Именно поэтому ставить задачу выводить сотрудничество со всеми клиентами на столь проникновенный уровень может только истинный Мастер коммуникаций, высокоэмоциональный интеллектуал — только для него затраты на процесс остаются вполне приемлемыми и дают в итоге большие дивиденды.

Я уже неоднократно поднимала тему эмоционального интеллекта и подчеркивала, что развить его до требуемых высот очень трудно (лучше этим заниматься с детства). Тем же, у кого он уже есть в “достаточном количестве”, как правило, не требуется специально осваивать навыки выстраивания эффективных коммуникаций.

В прошлый раз ("Неуловимый ЛПР") я обещала обсудить проблему выхода на ЛПР, поэтому поговорим о том, как научиться этому тем, кто не достиг вершин мастерства коммуникаций.

Безусловно, в любом случае стоит стремиться к высоким взаимоотношениям, позволяющим выходить на тот уровень общения, который был описан выше. При большом желании и упорном труде это становится вполне реальным, но только в перспективе… А в начале пути надо начинать с технологий.

Вспоминаем СПИН* и объединяем три центра с тремя стадиями готовности клиента к покупке.

Научите своих продавцов при первом установлении контакта определять, к какому центру относится контактное лицо: восприимчивости (где готовы слушать, но не решать), неудовлетворенности (где могут оценить потребности) или власти (там принимают решения). Как показывает практика, это совсем несложно — обычно даже новички без труда справляются с подобной задачей.

К примеру, если вы автоматизируете деятельность рядовых сотрудников конкретного подразделения, то они скорее всего относятся к центрам восприимчивости, руководители упомянутого подразделения и ИТ-отдела — к центру неудовлетворенности, а руководство компании, его собственники, члены совета директоров — к центру власти.

Со стадиями готовности к покупке сложнее. Для того чтобы определить на какой из них (осознание потребностей, оценка методов решения или осуществление выбора) находится клиент, надо уметь задавать правильные вопросы и слушать ответы. Однако и здесь можно заранее подготовить заготовки и научить пользоваться ими сотрудников отдела продаж.

Вот некоторые вопросы, которые позволят при первом контакте определиться, насколько клиент продвинулся в нужном вам направлении.

· Рассматривала ли ваша компания другие варианты решения поставленных задач (увеличения прибыли, сокращения расходов, усиления контроля над деятельностью работников, повышения лояльности клиентов), помимо нашей системы?

· Как давно ваша компания изучает возможность приобретения решения?

· Рассматривались ли другие системы? Какие?

· Проводились ли встречи с поставщиками аналогичных систем? С какими?

· Есть ли ответственное лицо за проведение анализа вариантов?

· Кто является инициатором интереса (подразделение, должность)?

· Кто является внутренним спонсором проекта (продвигает идею необходимости внедрения системы в компании)? Возможно, есть инициатор проекта, кто он?

· Оформлен ли проект как внутренний (есть ли документ с целями, сроками развития проекта, ответственными лицами)?

· Есть ли бюджет на проект? Примерный объем этого бюджета?

· Когда вы хотели бы запустить систему в эксплуатацию?

Анализ ответов на приведенные вопросы может с большой достоверностью подсказать стадию готовности клиента.

В основе технологии эффективных продаж, как, впрочем, и в любой другой деятельности, лежит правильная постановка цели и четкое следование ей.

Что часто происходит в случае неопытности продавца? Проще всего найти первого посредника в центре восприимчивости и дальше продолжать общение с ним. Этот путь очень неэффективен, но именно его чаще всего и выбирают, теряя время на нерезультативное взаимодействие.

Предположим, нам известно, на какой стадии готовности находится клиент и с каким центром мы ведем переговоры. Понимая это, для достижения успеха нужно реализовать перечисленные дальше задачи.

1. Осознание потребностей

· в центре восприимчивости получаем требуемые данные и выходим на следующие центры;

· в центре неудовлетворенности выясняем информацию, уточняем потребности и выходим на следующий центр;

· в центре власти развиваем потребности, чтобы перевести клиента на следующую стадию процесса продаж.

2. Оценка методов решения

· центр восприимчивости нужен для выяснения информации и выхода на следующий центр;

· центр неудовлетворенности используем с целью развития потребностей, выяснения информации для уточнения критериев принятия решения и выхода на следующий центр;

· в центре власти развиваем потребности, выясняем критерии принятия решения, формируем новые критерии с целью выхода на следующую стадию с нужными нам условиями выбора.

3. Осуществление выбора

· центр восприимчивости здесь не актуален;

· в центре неудовлетворенности развиваем критерии выбора, готовим своего агента влияния и выходим на следующий центр;

· в центре власти уточняем критерии принятия решения, формируем или преобразуем их, выясняем критичные риски, устраняем сомнения в выборе.

Итак, оказавшись в центре восприимчивости, надо с самого начала общения понимать, что здесь мы находимся только для того, чтобы выяснить всю необходимую для дальнейших продаж информацию и выйти на следующие центры. Легко сказать, но как это сделать? Об этом — в следующий раз  ("Мой любимый ЛПР").

* Рекхэм Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. Пер. с англ. М., Hippo, 2004.



Открытые и корпоративные семинары
Вебинары
Корпоративные программы
Записи вебинаров

Мастер-класс "Коворкинг как бизнес и для бизнеса"
25.02.2014

Семинар «Как финансовая модель помогает стартапу»
24.03.2013

Ревитализация - эффективный и рентабельный способ монетизации бывших промышленных сооружений
25.04.2012

Семинар «Подводные камни» соглашения о намерениях - без каких ключевых элементов сделки Term Sheet лучше не подписывать»
19.04.2012

Мастер-класс для начинающих предпринимателей «Как финансовая модель может повысить эффективность бизнеса»
21.03.2012

Архив новостей

ИТ-консалтинг: предпроектное обследование - необходимость или уловка?
23.01.2011

Клиентоориентированность: не декларировать, а применять
20.01.2011

CRM: чем сердце успокоится
08.07.2010

Преодолеваем сопротивление окружающей среды
05.07.2010

Огонь – мужского рода, искра – женского…
08.03.2010

Архив публикаций

Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru Каталог семинаров, тренингов, курсов повышения квалификации. Учебные центры - организаторы образовательных программ. © 2011 StarConsulting Group
Разработка сайта на 1С-Битрикс: Максимастер