Starcons.ru


Поиск
Подписка на новости

Контакты

Телефон:
+7-916-099-1212

Email:
market@starcons.ru

Rambler's Top100

24 Декабря 2008

Мой любимый ЛПР

Автор: Маргарита Фузеева

PC Week/RE

Мы уже довольно подробно обсудили проблему выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение) в предыдущих публикациях ("Этот неуловимый ЛПР" и "Тернистый путь к ЛПР"). Сегодня постараемся подвести итоги и разобрать вопросы, на которые еще не успели найти ответы.

Итак, чаще всего ваши продавцы оказываются в тех центрах*, где общаться с клиентами проще – это центр восприимчивости или неудовлетворенности. В принципе, совершенно правильно начинать путь к успешному завершению сложной продажи именно отсюда, если только не планировать здесь оставаться надолго. Выяснив всю необходимую информацию для дальнейшего движения, нужно двигаться дальше и получать доступ к следующему центру.

Как это сделать? Очень часто можно просто попросить помочь, помня при этом мудрый совет Карнеги: если хотите заставить кого-нибудь для вас что-нибудь сделать, объясните, почему это будет полезно и интересно ему самому.

Почему, например, системный администратор захочет познакомить вас с коммерческим директором или сам пойдет к нему убеждать в ценности поступившего предложения? Да потому что новая система, с одной стороны, разгрузит его от большого объема рутинной работы, а с другой – укрепит его статус в компании и даст возможность повысить профессиональный уровень. Любое действие посредника ради ваших интересов должно иметь выгоду для самого исполнителя вашего желания – и каждый раз нужно уметь ему это объяснить.

Безусловно, реализовать это совсем непросто, но вполне возможно – особенно, если вы научитесь вставать на позицию другого человека, а это одно из неотъемлемых свойств эмоционального интеллектуала**.

Подготовить с нуля успешную большую продажу сложно, часто практически вся подготовительная работа осуществляется на подступах к ЛПР, принадлежащему к центру власти, а не в самом центре власти.

Можно ли найти оптимальное соотношение времени общения с представителями разных центров (восприимчивости, неудовлетворенности, власти)? Ответ на этот вопрос зависит от коммуникативных способностей каждого продавца и от используемой им тактики общения. По умолчанию, как мы уже говорили, период нахождения не в центре власти определяется только временем, необходимым для получения нужных данных и выяснения ключевых потребностей. Всё остальное должно происходить именно в центре власти. Однако некоторые продавцы успешно работают через своего агента из других центров, имеющих доступ к высшему ЛПР. Агент становится проводником идей и союзником продавца в продвижении предлагаемого решения. Для такого сценария развития событий лучше «дружить» не с представителем центра восприимчивости, а с его коллегой из центра неудовлетворенности, в силу его гораздо бóльших возможностей. В этом случае общение с агентом (не из центра власти) занимает львиную долю времени, ведь через него и с помощью него нужно подготовить и провести все основные этапы продаж.

Когда выход на ЛПР наиболее целесообразен? На этот вопрос вы уже можете дать ответ сами. Если все задачи, намеченные для представителя конкретного центра, находящегося на определенной стадии готовности к покупке (осознание потребностей, оценка методов решения, осуществление выбора), выполнены (их перечень дан в прошлой публикации "Тернистый путь к ЛПР"), то вы готовы к наиболее продуктивному общению с ЛПР.

Можно ли обойтись без выхода на ЛПР вообще и в сложных экономических условиях в частности? Только если вы имеете «своего в доску» агента влияния, а тот выполнит всю продажу за вас, пригласив вас в ресторан на заключительное подписание договора. Такие случаи крайне редки, я описывала подобные «высокие отношения» в прошлый раз – выстроить их очень сложно. Более того, в условиях кризиса даже искренне преданные вам союзники в компании клиента, не принадлежащие к центру власти, оказываются бессильными перед решением руководства: «денег нет, все проекты заморожены». Им остается только выразить свое большое сожаление, транслируя вам этот неумолимый приговор.

Что делать в такой безнадежной ситуации? Не складывать безропотно лапки, а «сбивать масло»!

Вопрос первый, который вы должны задать клиенту: «Вы собираетесь выживать в кризис или закрывать свой бизнес?»

На этот вопрос знает правдивый ответ только истинный ЛПР из высшего центра власти, так что без него никак не обойтись.

Если он планирует сохранить свой бизнес, то вместе с ним вам надо найти именно то решение, которое будет работать на эту сложную задачу.

Что надо предпринять, чтобы выбраться из кризиса, что важнее всего?

1. Сохранить, а лучше увеличить объемы продаж.

2. Сократить расходы (при тех же выходных результатах).

3. Повысить эффективность работы персонала (при его сокращении это жизненно необходимо, чтобы выполнить п. 1).

4. Усилить контроль над деятельностью сотрудников (чтобы обеспечить п. п. 1-3).

Если ваш продукт позволяет осуществить озвученные задачи, то вы сможете и клиенту помочь, и свои (те же самые) проблемы решить.

И знаете? Именно во время кризиса, пройдя вместе с ЛПР тернистый путь к победе, вы сможете превратить неуловимого ЛПР в своего самого любимого и надежного клиента.

* По технологии СПИН (Рекхэм Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. Пер. с англ. М., Hippo, 2004) все контактные лица, участвующие в процессе продаж со стороны клиента, принадлежат либо к центру восприимчивости, либо к центру неудовлетворенности, либо к центру власти.

** Эмоциональный интеллект (ЭИ) определяет разумное поведение человека в эмоциональной области, то есть в той, что относится к общению и взаимодействию людей. Наличие у человека ЭИ позволяет осознавать и анализировать события, связанные с выстраиванием отношений между людьми, и на базе этого создавать новые варианты такого сотрудничества, которое оптимальным путем приведет к достижению нужного ему результата.



Открытые и корпоративные семинары
Вебинары
Корпоративные программы
Записи вебинаров

Мастер-класс "Коворкинг как бизнес и для бизнеса"
25.02.2014

Семинар «Как финансовая модель помогает стартапу»
24.03.2013

Ревитализация - эффективный и рентабельный способ монетизации бывших промышленных сооружений
25.04.2012

Семинар «Подводные камни» соглашения о намерениях - без каких ключевых элементов сделки Term Sheet лучше не подписывать»
19.04.2012

Мастер-класс для начинающих предпринимателей «Как финансовая модель может повысить эффективность бизнеса»
21.03.2012

Архив новостей

ИТ-консалтинг: предпроектное обследование - необходимость или уловка?
23.01.2011

Клиентоориентированность: не декларировать, а применять
20.01.2011

CRM: чем сердце успокоится
08.07.2010

Преодолеваем сопротивление окружающей среды
05.07.2010

Огонь – мужского рода, искра – женского…
08.03.2010

Архив публикаций

Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru Каталог семинаров, тренингов, курсов повышения квалификации. Учебные центры - организаторы образовательных программ. © 2011 StarConsulting Group
Разработка сайта на 1С-Битрикс: Максимастер